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2014年酒商发展8大关键词

时间:2021-07-06 15:23:57

回望2013年,这一年有太多的事,太多的变化,可以用“一言难尽”来形容。经销商群体无论是地位,还是产品、渠道,都有不同程度的改变。他们迫切希望在2014年把握发展的关键,抓住行业重构期带来的机遇。通过观察2013年经销商群体的发展变化,总结了8个2014年酒商发展的关键词,为新的一年经销商的发展提供参考。 1.平台商   平台商,顾名思义,是指进行平台化模式运作的经销商。为了进一步适应行业发展,越来越多的经销商开始了平台化模式的探索。什么是平台化模式?其本质是最大化地整合多边资源需求,形成了一个平台生态圈,并从中盈利的商业模式。具体来说就是经销商在整合现有渠道资源、配送及服务、物流、仓储、业外资源等基础上,整合更多品牌和产品,同时延伸更多服务和内容,成为产品营销及各种服务的综合性平台。品牌和产品越多,服务项目和内容越多,平台的力量就越大,形成的竞争壁垒也就越坚实。目前,业内已有部分经销商在向平台化转变,如浙江商源集团,整个集团公司在进行平台化转型的同时,其连锁店久加久也在逐步走向平台化。平台的建立可以最大化地整合资源,为企业带来更多收益。 2.“淘汰赛   也许经销商之间的淘汰赛在年并不明显,但从市场反映的情况来看,这一年里,有很多依靠团购关系的团购商、烟酒店已经倒闭。一些没有渠道基础,实力不够强大的经销商也主动退出了酒水行业,一些老牌经销商也似乎开始寻找新的发展出路。这些现象无不说明经销商的淘汰赛已经开始。如果说2013年是淘汰赛的热身阶段,那么,2014年将是“淘汰赛”的开局年。“淘汰”对于经销商而言,不再遥远,散漫、清闲的日子已经一去不复返,短线发展已不可靠,没有坚实的渠道基础、没有一支有力量的团队、没有一个强势的品牌、没有足够的资源,要在未来的淘汰赛中“存活”很难。据业内的一些经销商观察,2014年将会有更多的经销商被淘汰,他们认为,前些年行业的快速发展,也使得经销商群体内鱼目混珠,没有基础、没有经过努力和历练的经销商发展了起来,也给行业的发展带来了一些困扰。但是在未来的调整期,他们将会被淘汰,剩下的将是行业的精英。 3.去库存   对于各位酒商来说,2014年去库存问题依然存在。尤其是党的十八届三中全会后,行业风向已经确定,高端酒动销将更为缓慢,大众酒的时代来临。对于酒商来说,他们将面临两大挑战。第一,高端酒应该怎么销?第二,2014年是大众酒的天下,这意味着大众酒的竞争更加强烈。但蛋糕是有限的,每个人都来争,势必意味着大家的销量都不会太大,甚至会比以前小,那么库存消化起来的速度自然较为缓慢。   将这些现实问题摆到台前来说,似乎特别残酷,在2013年上半年,大家还寄希望于下半年风向会改变,事实却告诉我们,库存压力依然存在。在这个过程中,大家一直在找方法,比如让利分销商,给他们更多的优惠政策;开展多种形式的促销活动,吸引消费者的购买;通过各种商会、协会、俱乐部的购买,带动商务酒的消费等。那么2014年,大家应该怎么做? 4.抢产品 各酒企为了应对形势变化,2014年将会推出一系列新品,对于酒商来说,显然机会来了!一些名酒企业为了吸引经销商,早就放低了身价,寻求各地代理商。以前没有机会与名酒接触的经销商,今年也许会得到改变。而那些区域企业为了争夺市场,也会推出新品。可以说,2014年市场上会涌现出大量的新品。在这种情况下,强势企业推出的有市场号召力的产品,将受到经销商的争夺。   那么,什么样的产品更有吸引力?笔者认为,一是名酒企业的系列产品,它将凭借着强大的品牌号召力、企业的巨大实力吸引着经销商的注意。二是区域强势企业推出的产品。本身区域强势企业具有地缘优势,在当地既有消费基础,又有稳定的渠道网络,非常容易受到当地经销商的青睐。不同的是,区域强势企业的产品在全国推广起来有一定难度,毕竟其品牌影响力弱于名酒品牌。不过名酒企业也面临着一定的问题,就是区域品牌对当地市场的把控。经销商最终会选择哪些品牌?有品牌力、政策支持大的品牌?还是那些有差异化的品牌? 5.区域电商   在2013年的武汉糖酒会期间,北京盛初营销咨询有限公司董事长王朝成提出“电商永远只能是补充(渠道)”引起了很多业内人士对电商的高度关注和争论。而在2013年双十一盛典上,酒仙网以单日销售额突破2.2亿元的业绩,再次吸引了大家对酒商的关注。电商能否代表酒业发展未来?答案未可知,但是很多经销商也在筹备建立自己的电商平台。受到区域和资金的影响,更多酒商倾向于开发区域电商渠道,比如湖北人人大经贸有限公司近几年来就在不断完善电子商务渠道,在湖北区域内建立了“人人大礼尚网”的电子商务平台。而武汉迪欧经贸有限公司在2013年就提出要建立一个辐射湖北省内的电商。河北的唐山酒网更是区域电商的成功案例。2014年,大家都在寻找新的发展出路之时,区域电商也将成为很多酒商的关注点。 6.酒二代   2013年笔者曾经看过一个报道,文中提到,90后已经进入晚婚年龄。由此可见,80后、90后早已告别青葱年代,他们正成为社会的主要新生力量。“酒二代”并不是一个陌生的词汇,近几年提得非常多。   创新,是白酒行业希望年轻一代能够给予的最宝贵财富,不过这样的创新必须源于继承。“酒二代”们最终将用独特的理念与创新思维为行业带来新的活力,不过这中间也会产生一些问题。最明显的是,他们的管理理念会和老一辈们有些不同之处。笔者认识的一位“酒二代”曾经提过,她和父亲的管理理念有很大差别,比如父亲喜欢讲人情,但她觉得人情要有,但更重要的是原则。两个人在这方面也有过争吵,不过她并没有妥协。这位“酒二代”认为,企业要想得到更好的发展,必须建立起相关的制度,以前那些老套路,并不全都适合当今社会的形势。在她看来,白酒行业面临今天的调整,正是因为里面存在诸多问题。白酒企业管理较为落后,正是大家需要广泛关注的问题之一,将来也要逐步推进网络系统管理方式。 7.连锁瘦身   对于连锁店来说,2013年就已经面临着诸多挑战,无论是行业形势的变化,还是新兴渠道带来的影响,可以说,连锁店的压力很大。我们预测,2014年连锁店将会“瘦身”,一些实力较小的连锁店,有可能会缩小规模,而实力较大的连锁企业,也不会出现大规模的扩张态势。   据不完全了解,目前成功实施全国布局的酒类连锁店只有茅台、五粮液的直营店,还有依靠强大资源做支撑的华致酒行,多数都是区域型酒类连锁店,如桐枫烟酒集中在江苏徐州、久加久酒博汇在浙江杭州、亿发久名烟酒连锁在安徽蚌埠。这些连锁经营的商家都选择了区域集中经营战略,成为本地第一品牌,除了拥有当地顾客的信赖和口碑外,也降低了仓储、物流和管理成本。不过,连锁店却面临着一些不容易解决的难题。有很多酒类连锁企业的规模性成长、规模性效益以及单店盈利能力并不是很理想。规模虽大但普遍单店薄弱、形式上联为一体而实质上各自为政、核心竞争优势表现不突出等等。甚至有的连锁店品类组合不合理,重点不突出,找不到或者没有能力掌控和代理经销核心产品,这些问题都影响着连锁店的进一步发展。2014年,也许有些连锁店会做出“瘦身”的举措。 8.村村通   2013年,大部分经销商都做了深耕乡镇市场的工作,2014年,我们认为“村村通”也会成为大家发展的主旋律。所谓“村村通”,是指经销商对乡镇市场的进一步深耕,实现以点连面的态势。   农村一直是酒商们关注的重点,因为其对白酒的需求量非常高,再加上经济水平逐步提高,能给酒商带来不少的收益。农村是一个广泛的市场,酒商很难实现全面深耕,只能有选择性地进入,消费水平高、饮用量大的市场自然是大家的首选。随着时间的推移,很多酒商已经运作了多个农村市场,接下来的工作就是连接这些“点”,最终形成面上的销售。要想实现“村村通”并不容易,只有做好了几个有影响力的市场,通过它们之间的互相影响,才有可能最终实现联动。2014年,大家面对的竞争形势必会更加激烈,在这种情况下,酒商们只有做更多的工作,才能吸引消费者。比如加大产品的宣传,拉近与分销商之间的距离等,毕竟自己的力量很难渗透到农村市场,只有通过当地人的运作,才能更好地把控消费者。 江苏酒包装设计印制第1站——新艺酒包装官方网站www.xyjbz.cn与您共同关注中国酒业的成长,中国酒商的发展!

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